LTV Nedir?

Nasıl Hesaplanır?

Yaygın kullanılan formül LTV = ARPA × Brüt kâr marjı ÷ Aylık churn oranı şeklindedir. ARPA (Average Revenue Per Account), müşteri başına ortalama aylık geliri ifade eder. Formüldeki 1 ÷ aylık churn oranı, bir müşterinin ortalama kaç ay abone kaldığını yaklaşık olarak verir. Brüt kâr marjı hesaba katılmazsa gelir bazlı LTV elde edilir; kârlılık kararlarında brüt kâr bazlı değer daha güvenilirdir. Bazı kaynaklarda aynı kavram CLV kısaltmasıyla geçer.

Neden Önemlidir?

LTV, bir müşteriyi kazanmak için ne kadar harcanabileceğine dair üst sınırı belirler. Bu yüzden genellikle CAC ile birlikte LTV/CAC oranı olarak izlenir. Oran 1'in altındaysa şirket her yeni müşteriden, onu kazanmak için harcadığından daha az değer elde ediyor demektir. LTV'yi artırmanın iki temel yolu vardır: churn oranını düşürerek müşterinin daha uzun süre kalmasını sağlamak ve mevcut müşteriye paket yükseltme veya ek modül satmak.

Dikkat Edilmesi Gerekenler

• LTV geçmiş verilere dayanan bir tahmindir ve churn oranındaki küçük değişimlere karşı çok hassastır.
• Yeni kurulan şirketlerde veri az olduğu için LTV hesabını temkinli yorumlayın.
• Farklı müşteri segmentleri için ayrı LTV hesaplamak daha doğru kararlar almayı sağlar.
• Gelir bazlı ve kâr bazlı LTV'yi aynı raporda karıştırmamaya özen gösterin.